MAÎTRISER LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE

 Maîtriser les fondamentaux de la vente

 

L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Durée: 14.00  heures ( 2.00  jours) 

 

Profils des apprentis

·   Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

 

Prérequis

·   Aucune connaissance particulière.

 

Accessibilité et délais d'accès 

Nos formations peuvent se tenir sous les formes suivantes :

·       Inter-entreprises (participants venant de plusieurs entreprises pour une même session de formation). Ces formations ont lieu dans une salle louée par l'Organisme de Formation.

·       Intra-entreprises (les participants sont, en règle générale, d'une seule et même entreprise). Ces formations ont lieu dans une salle mise à disposition par le client.
Les formations peuvent se tenir, en présentiel, en distanciel (dispositif accessible pour la plupart de nos formations) ou les deux (présentiel et distanciel).
vérification de l'accès PMR et mise en place de moyens adaptés à chaque handicap
(tri temps, ordinateur, souris.....) 

Supports de cours en format accessible :

·       Fournir les documents de formation en formats accessibles, comme les PDF balisés pour les lecteurs d'écran, les versions en braille, ou les versions en grands caractères.

·       Proposer des transcriptions textuelles des contenus vidéo ou audio.

Réserver des places spécifiques pour les personnes en fauteuil roulant avec un espace suffisant pour se déplacer.

Prévoir des places de parking réservées à proximité de l'entrée.

 

Qualité et indicateurs de résultats 

 

100% DE SATIFACTION DES APPRENANTS EN 2025

0 RUPTURE EN 2025

Objectifs pédagogiques

 

·   À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

1. Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
2. Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
3. Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
4. Transformer une objection en élément positif Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager 

Contenu de la formation

 

·   Contexte de l'entretien de vente L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial. La vente à des professionnels et la vente aux particuliers. Se préparer (dans la tête et dans la pratique). Le rôle du commercial. Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt. Connaître les phases d'un entretien de vente. Exercice Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente. Se présenter : la prise de contact La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant. Techniques pour se présenter. Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale. Mise en situation Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal. Découvrir les besoins du client Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte. Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir. Analyser les différents leviers de motivation. Faire ressortir les besoins cachés. Reformuler les besoins du client. Mise en situation Lister les questions à poser et les ordonner avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation. Argumenter et convaincre son client Créer une suite logique après la découverte des besoins. Démontrer l’adéquation de la solution au besoin. Se différencier de la concurrence. Utiliser l'argumentaire SONCAS. Mettre en avant les bénéfices clients : CAB. Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale. Jeu de rôle Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Répondre aux objections Les objections : qu'est-ce qu'une objection ? Transformer une objection en élément positif. Identifier les types d'objections et les anticiper. Traiter l'objection prix avec différentes techniques. Exercice Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques. Conclure l'entretien et signer Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections. Obtenir un engagement et un signataire. Prendre congé. Exercice Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien. Option Blended Avant la formation en présentiel - 1h30 Préparer l'entretien de vente. Se poser les bonnes questions créatives. S'exercer à préparer les 5 premières minutes de l'entretien. Après la formation en présentiel - 3h55 Découvrir les besoins et motivations du prospect. Argumenter pour convaincre le client. Maîtriser les questions qui entraînent un "oui". Traiter les objections du client. Conclure une vente.

 

Organisation de la formation

 

Équipe pédagogique

ACTION DE FORMATION

Nos formateurs sont des experts dans leurs domaines de compétences.

 

Moyens pédagogiques et techniques

· émargement des feuilles qcm

 Méthodes : mise en situation participative

 

Dispositif de suivi de l'exécution de l'évaluation des résultats de la formation

· Recueil des attentes des participants par le formateur au début de la formation AL orale. Évaluation des acquis et des connaissances en début et en fin de formation au travers de quiz de connaissances orales, questionnaire, exercice de reformulation, mise en situation…). Test de satisfaction à chaud.

 

Modalités d'obtention :

o Résultats attendus à l'issue de la formation  

o Validation des acquis par test QCM ou cas pratique mise en situation en fonction.  

o Délivrance d'une attestation d'action de formation  

Suivi :

ou Feuilles de présence  

o Questions orales ou écrites (QCM)  

ou Mises en situation  

o Formulaires d'évaluation de la formation  

o Certificat de réalisation de l'action de formation  

 

 

Prix ​​: A PARTIR. DE 1800 EUROS